ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTA

La administración y dirección desde un punto de vista práctico.

Editorial científica

Objetivos:
Este curso abrirá las puertas a cada participante a dominar las técnicas y habilidades de administración y dirección de equipos de ventas con flexibilidad y aplicando diferentes estilos de liderazgo según las características del grupo y de sus integrantes.
El participante será capaz de:
Comprender los conceptos asociados a la figura de mando.
Desarrollar habilidades y destrezas comunicacionales de dirección de equipos. Conocer cuáles son las funciones de la dirección. Conocer el significado del término, teorías y aplicación de liderazgo. Definir cuáles son los elementos de un equipo de trabajo de ventas. Fomentar la comunicación de la retroalimentación para tener un equipo eficaz que contribuya a la consecución de resultados. Conocer y establecer diferentes tipos de formación del equipo de venta. Comprender la importancia del control y la medición de resultados del equipo de venta. Evaluar los resultados.
 
Dirigido a Directores Comerciales, Jefes de Venta, Supervisores, Gerentes de Distrito, Jefes de Área, Jefes Comerciales, Gerentes de Promoción y personas relacionadas con la administración y/o dirección de equipos.

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MÓDULO 1. El mando y la dirección del equipo?

  • ¿Qué es dirigir? : Concepto.
  • El papel del director de ventas.
  • Funciones de la dirección: planificación, organización, selección, formación, motivación y control.
MÓDULO 2. ¿Qué entendemos por liderazgo efectivo?

  • Conceptos de liderazgo y sus aplicaciones.
  • Diferentes estilos de dirección… ¿Cuál aplicar?
  • Liderazgo situacional.
MÓDULO 3. El equipo de ventas

  • ¿Qué entendemos por un equipo de ventas?
  • ¿Cómo nos comunicamos con y entre el equipo?
  • ¿Cuáles son los elementos de funcionamiento clave del equipo?
MÓDULO 4. ¿Qué entendemos por motivación del equipo de ventas??

  • ¿Cuál es la diferencia entre motivación e incentivos?
  • El comportamiento humano: estímulos, percepción, necesidades.
  • Teorías de la motivación y posibles aplicaciones a la venta.
  • Técnicas motivacionales: instrumentos para la mejora del rendimiento.
  • Herramientas de motivación: incentivos económicos, responsabilidades, recompensas, argumentos, relaciones.
MÓDULO 5. La formación del equipo de ventas

  • ¿Qué es la formación?
  • Importancia de la labor formativa del directivo de ventas.
  • Tipos de formación: entrenamiento de campo, formación inicial, formación de reciclaje.
  • Plan de formación de ventas: elementos del plan, programa de formación.
MÓDULO 6. Administración de Ventas

  • Elaboración de planes y presupuestos de ventas.
  • Aplicar el proceso de la planeación de ventas.
  • Distinguir entre planeación de ventas estratégica y táctica.
  • ¿Qué es un sistema de información para la gerencia de ventas (SIGV)? Describir un sistema simple que canalice la información de campo hasta la alta gerencia.
  • Reconocer el rol del departamento de investigación y desarrollo.
  • Aplicar enfoques del portafolio de negocios a la planeación estratégica.
  • Distinguir causas de planeación de ventas no exitosa.
  • Distinguir el propósito y los beneficios del presupuesto de ventas.
  • Crear un presupuesto de ventas.
MÓDULO 7. Un control eficiente de
vendedores

  • Sistemas de control: concepto y estándares.
  • Control del trabajo del vendedor
  • Pautas del trabajo del vendedor.
  • Contenidos del informe de visitas, control y listas.
  • Ratios para medir la eficiencia comercial.
  • Las reuniones de evaluación.
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