MÓDULO 1. Productividad en Áreas Comerciales
• Productividad y efectividad en las áreas de ventas
• El mejoramiento continuo en todas las áreas que influyen en ventas
• El servicio al cliente como LA RESPUESTA de toda la empresa
• ¿Estamos preparados para responder a un aumento explosivo de las ventas?
• La constante del nuevo siglo: Nuevas formas de hacer las cosas
• Lo que exige el Mercado
• La velocidad de reacción de los vendedores
• Proceso de organización del departamento de ventas
MÓDULO 2. Especialidades Estructuradas de Apoyo a la Venta
• El Merchandising
• El Telemarketing
• La Internet
• El Marketing Directo
• El Marketing One to One
• Los Canales de Distribución
MÓDULO 3. El Liderazgo efectivo de un equipo de Vendedores.
- ¿Qué es dirigir un equipo de ventas?
- El Proceso Administrativo: Planificar, Organizar, Dirigir y Controlar.
- Diferencias entre Planificación Estratégica y Operativa.
- El Liderazgo Efectivo: Concepto de liderazgo, Estilos de dirección, Liderazgo situacional, El liderazgo en la práctica diaria, 4 Estilos de Liderazgo Situacional de Hersey y Blanchard.
- Teorías sobre el Liderazgo: Teoría de los Rasgos, Teoría Conductista, Teoría Situacional.
- ¿Cuál es el mejor papel de un director de ventas?
- Algunas funciones de la dirección: Planificación, Organización, Selección, Formación, Motivación y Control
- Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas.
- El Marketing y la Venta.
- Técnicas de Programación Neurolingüística y de Coaching aplicadas a la venta.
- El mejor papel de los supervisores y jefes de ventas.
- El supervisor de ventas y su manejo entre los vendedores y la empresa.
- El supervisor de ventas como el motor de su equipo.
MODULO 4. El Plan de Negocios y el Presupuesto de Ventas
- Planificación y Ventas.
- ¿Cómo encontrar su centro neurálgico?
- Principios clave para una buena Planificación.
- Mitos del Plan de Negocios.
- ¿Cómo se hace un Plan de Negocios? – Modelo y Aplicación Práctica.
MODULO 5. La Motivación de un equipo de ventas
• ¿Qué es la motivación? Diferencias con un plan de incentivos. Modelos motivacionales y su aplicación.
• Supuestos Gerenciales de la Motivación: El Racional Económico, Bajo la Óptica Social, Tras la Auto actualización, Lo Complejo.
• El comportamiento humano: estímulos, percepción y necesidades.
• De las teorías de motivación a la práctica:
• Teoría de la «Jerarquía de Necesidades» de Abraham Maslow.
• Teoría de la “Motivación e Higiene» de Frederick Herzberg.
• Teorías «X e Y» de Douglas McGregor.
• Teoría de las «Necesidades Secundarias» de McClelland.
• Teoría de la «Fijación de Metas» de Locke.
• Herramientas motivacionales y de ayuda: instrumentos para mejorar el rendimiento. Sueldos, incentivos económicos, comisiones, bonos, premios, cuotas, responsabilidades, recompensas, argumentos, relaciones.
• Autonomía v/s Dependencia.
• Ventajas y desventajas de una cartera de clientes.
MÓDULO 6. Organización del Trabajo en Terreno
- Los territorios de ventas, su potencial y las metas de venta para cada vendedor.
- El trabajo en terreno con los vendedores.
- ¿Cómo mejorar el rendimiento del equipo?
- La formación sobre el terreno.
- ¿Cuál es el papel del Jefe durante la entrevista?…Estructura de la conversación para lograr cambios que perduren.
- Diferentes estilos de dirección para equipos en permanente evolución.
- Políticas comerciales y estilos personales de dirección.
MÓDULO 7. Obtención de Resultados más allá de lo Esperado
- ¿Es posible lograr lo imposible? Es posible lograr resultados extraordinarios solamente cuando nos alejamos de lo ordinario.
- ¿Cómo lograr rendimientos excepcionales? Obtención de resultados excepcionalmente superiores al esfuerzo o recursos invertidos.
- ¿Cómo obtener más del mercado?
- El quiebre violento de las tenencias y las estadísticas.
- Los vendedores propios y sus resultados.
- El aporte de las gerencias, de la dirección de ventas, de las tecnologías, de los canales de distribución.
- ¿Cómo hacer mejores pronósticos de ventas? Métodos Cualitativos y Cuantitativos.
- ¿Cómo hacer mejores presupuestos de ventas activos y pasivos?
- Sistemas de Información para La Gerencia de Ventas. Casos prácticos.
MÓDULO 8. Los Vendedores, su entrega personal, su eficacia y eficiencia.
- ¿Qué es un vendedor eficiente?
- ¿Cuánto vale un vendedor eficiente?
- ¿Cómo formar grupos de vendedores donde TODOS sean eficientes?
- Síntomas de alerta de bajos rendimientos.
- Tamaño ideal de una Fuerza de Ventas.
- Los reglamentos para vender y sus resultados.
MÓDULO 9. El programa de entrenamiento…Un desafío permanente.
- ¿Cómo vender más?
- ¿Por qué necesitamos entrenar?
- Capacitación y desarrollo del profesional de ventas.
- Determinación de las necesidades de capacitación.
- ¿Cómo capacitarnos?
- ¿Cómo evaluar la capacitación?
- Consideraciones para realizar Reuniones de Venta