MEJORES RESULTADOS CON UNA FUERZA DE VENTAS EFICIENTE

Construya las bases para una gestión de ventas exitosa.
Motive, Administre y Dirija equipos de venta eficientes.
Dirigido a Directores comerciales, Jefes de Venta, Gerentes Comerciales, Representantes de venta, Vendedores y Trabajadores del departamento comercial y de marketing.

Objetivos:
Conocer y aplicar nuevas herramientas y modernos métodos para desarrollar una gestión de ventas exitosa. Revisar y comprender nuevos enfoques sobre la figura del mando y el liderazgo moderno en la dirección de equipos. Conocer cuáles son los elementos de un equipo de ventas, fomentar la comunicación y retroalimentación para un equipo eficaz que contribuya a la consecución de resultados, conocer y establecer diferentes tipos de formación, comprender qué rol cumple el control y la medición de resultados.

Haga click en los MÓDULOS para desplegar los contenidos

MÓDULO 1. Productividad en Áreas Comerciales

• Productividad y efectividad en las áreas de ventas
• El mejoramiento continuo en todas las áreas que influyen en ventas
• El servicio al cliente como LA RESPUESTA de toda la empresa
• ¿Estamos preparados para responder a un aumento explosivo de las ventas?
• La constante del nuevo siglo: Nuevas formas de hacer las cosas
• Lo que exige el Mercado
• La velocidad de reacción de los vendedores
• Proceso de organización del departamento de ventas

MÓDULO 2. Especialidades Estructuradas de Apoyo a la Venta

• El Merchandising
• El Telemarketing
• La Internet
• El Marketing Directo
• El Marketing One to One
• Los Canales de Distribución

MÓDULO 3. El Liderazgo efectivo de un equipo de Vendedores.

  • ¿Qué es dirigir un equipo de ventas?
  • El Proceso Administrativo: Planificar, Organizar, Dirigir y Controlar.
  • Diferencias entre Planificación Estratégica y Operativa.
  • El Liderazgo Efectivo: Concepto de liderazgo, Estilos de dirección, Liderazgo situacional, El liderazgo en la práctica diaria, 4 Estilos de Liderazgo Situacional de Hersey y Blanchard.
  • Teorías sobre el Liderazgo: Teoría de los Rasgos, Teoría Conductista, Teoría Situacional.
  • ¿Cuál es el mejor papel de un director de ventas?
  • Algunas funciones de la dirección: Planificación, Organización, Selección, Formación, Motivación y Control
  • Etapas para diseñar y administrar la fuerza de ventas.
  • El Marketing y la Venta.
  • Técnicas de Programación Neurolingüística y de Coaching aplicadas a la venta.
  • El mejor papel de los supervisores y jefes de ventas.
  • El supervisor de ventas y su manejo entre los vendedores y la empresa.
  • El supervisor de ventas como el motor de su equipo.
MODULO 4. El Plan de Negocios y el Presupuesto de Ventas

  • Planificación y Ventas.
  • ¿Cómo encontrar su centro neurálgico?
  • Principios clave para una buena Planificación.
  • Mitos del Plan de Negocios.
  • ¿Cómo se hace un Plan de Negocios? – Modelo y Aplicación Práctica.
MODULO 5. La Motivación de un equipo de ventas

• ¿Qué es la motivación? Diferencias con un plan de incentivos. Modelos motivacionales y su aplicación.
• Supuestos Gerenciales de la Motivación: El Racional Económico, Bajo la Óptica Social, Tras la Auto actualización, Lo Complejo.
• El comportamiento humano: estímulos, percepción y necesidades.
• De las teorías de motivación a la práctica:
• Teoría de la «Jerarquía de Necesidades» de Abraham Maslow.
• Teoría de la “Motivación e Higiene» de Frederick Herzberg.
• Teorías «X e Y» de Douglas McGregor.
• Teoría de las «Necesidades Secundarias» de McClelland.
• Teoría de la «Fijación de Metas» de Locke.
• Herramientas motivacionales y de ayuda: instrumentos para mejorar el rendimiento. Sueldos, incentivos económicos, comisiones, bonos, premios, cuotas, responsabilidades, recompensas, argumentos, relaciones.
• Autonomía v/s Dependencia.
• Ventajas y desventajas de una cartera de clientes.

MÓDULO 6. Organización del Trabajo en Terreno

  • Los territorios de ventas, su potencial y las metas de venta para cada vendedor.
  • El trabajo en terreno con los vendedores.
  • ¿Cómo mejorar el rendimiento del equipo?
  • La formación sobre el terreno.
  • ¿Cuál es el papel del Jefe durante la entrevista?…Estructura de la conversación para lograr cambios que perduren.
  • Diferentes estilos de dirección para equipos en permanente evolución.
  • Políticas comerciales y estilos personales de dirección.
MÓDULO 7. Obtención de Resultados más allá de lo Esperado

  • ¿Es posible lograr lo imposible? Es posible lograr resultados extraordinarios solamente cuando nos alejamos de lo ordinario.
  • ¿Cómo lograr rendimientos excepcionales? Obtención de resultados excepcionalmente superiores al esfuerzo o recursos invertidos.
  • ¿Cómo obtener más del mercado?
  • El quiebre violento de las tenencias y las estadísticas.
  • Los vendedores propios y sus resultados.
  • El aporte de las gerencias, de la dirección de ventas, de las tecnologías, de los canales de distribución.
  • ¿Cómo hacer mejores pronósticos de ventas? Métodos Cualitativos y Cuantitativos.
  • ¿Cómo hacer mejores presupuestos de ventas activos y pasivos?
  • Sistemas de Información para La Gerencia de Ventas. Casos prácticos.
MÓDULO 8. Los Vendedores, su entrega personal, su eficacia y eficiencia.

  • ¿Qué es un vendedor eficiente?
  • ¿Cuánto vale un vendedor eficiente?
  • ¿Cómo formar grupos de vendedores donde TODOS sean eficientes?
  • Síntomas de alerta de bajos rendimientos.
  • Tamaño ideal de una Fuerza de Ventas.
  • Los reglamentos para vender y sus resultados.
MÓDULO 9. El programa de entrenamiento…Un desafío permanente.

  • ¿Cómo vender más?
  • ¿Por qué necesitamos entrenar?
  • Capacitación y desarrollo del profesional de ventas.
  • Determinación de las necesidades de capacitación.
  • ¿Cómo capacitarnos?
  • ¿Cómo evaluar la capacitación?
  • Consideraciones para realizar Reuniones de Venta
Scroll al inicio
× ¿Cómo puedo ayudarte?