MÉTODOS PROFESIONALES DE VENTA APLICANDO PNL Y COACHING

Introducción: Los Métodos Profesionales de Venta aplicando Programación Neurolingüística permite al Representante observar el comportamiento del médico o cliente para adaptar las técnicas de venta a cada caso, observando entre otros aspectos ajustar el lenguaje verbal y no verbal utilizado. Todo esto complementado con modernas herramientas de Coaching para una alta motivación y resultados con la metodología Aprender Haciendo de Global Support.

Objetivos:
Esta experiencia entrega los más modernos métodos de ventas con una orientación profesional para ventas de alto impacto aplicando herramientas de Programación Neurolingüística y Coaching.
Se cubren las diferentes etapas del proceso de ventas: la prospección científica de clientes potenciales, la adaptación a cada tipo de cliente y presentación de la oferta, la argumentación, el manejo de objeciones, los cierres tentativos, el cierre final, el servicio y seguimiento post venta. Se da énfasis a talleres que permitan aprender aplicando lo aprendido para adaptarse a diferentes tipos de clientes. Se buscan situaciones reales con modelos que incorporen los propios productos de la empresa.
Dirigido a Representantes de venta, Directores Comerciales, Jefes de Venta, Gerentes de Promoción, Gerentes Comerciales.

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MÓDULO 1. La venta personal…un proceso de cambio permanente

  • Preparación y planificación, ¿Es necesaria?, ¿Cuándo y cómo?
  • Contacto, ¿Química o profesionalismo?
  • Curva auditiva, ¿Cuándo nos escuchan mejor los clientes?
  • Detección y tipos de necesidades… ocultas y evidentes.
  • De Necesidades Hipotéticas a Ventajas y Beneficios Reales. Aplicaciones.
  • Argumentación y estilo promocional. ¿Cuánto podemos comunicar?
  • Objeciones ocultas y evidentes. ¿Cuándo las buscamos o evitamos?
  • Diferentes y nuevos estilos de cierre. ¿Cuándo y cómo se pueden aplicar?
  • Seguimiento y servicio post venta. ¿Cómo ser más creativos?
MÓDULO 2. Canales de comunicación sensorial y Programación Neurolingüística aplicada a la venta

  • ¿Qué es la PNL?, ¿Es útil?, ¿Cuándo se puede y no se puede aplicar?
  • Usando la experiencia y la percepción como modelo activo.
  • Limitantes Neurológicas, Sociales e Individuales
  • Nuestra Representación del Mundo
  • Las Preguntas: ¡Piedra angular del éxito en las ventas! Tipos de preguntas: ¿Cómo formular Preguntas Clave?
  • La Comunicación: ¿Cómo usamos nuestras Palabras, Calidad de voz y Lenguaje Corporal?
  • Barreras de la comunicación: ¿Cómo las manejamos?
  • La sintonía. Construyendo relaciones en tres niveles de sintonía: Cultural, De la Seguridad, Personal.
  • ¡Hable el lenguaje del cliente!
MÓDULO 3. Aspectos prácticos, consejos, casos y aplicaciones a la entrevista de ventas

  • Contacto: El saludo, posición, lenguaje corporal, técnicas rompe hielo.
  • Preguntas: Abiertas, Neutrales, Cerradas y De influencia.
  • Detección de necesidades: Introducción al marketing one to one.
MÓDULO 4. ¿Cómo adaptarnos y vender a diferentes tipos de Clientes?

  • ¿Cómo detectar diferentes rasgos psicológicos y de conducta en cada cliente?, ¿Cuáles son y cómo se pueden clasificar?
  • ¿Cómo comportarse frente a cada tipo de cliente?
  • ¿Cómo despertar el deseo de comprar?
  • Talleres y simulaciones de aplicación.
MÓDULO 5. La argumentación… eje central para llegar al cliente.

  • ¿Cómo argumentamos al cliente?
  • ¿Cómo transformamos una ventaja hipotética en real?
  • Nuevos estilos para diferenciar características, ventajas y beneficios.
  • Casos prácticos y aplicaciones para argumentar con nuestros productos o servicios de la empresa.
  • Recomendaciones prácticas sobre la argumentación.
MÓDULO 6. Las objeciones… ¡oportunidades para vender!

  • ¿Qué es una objeción?, ¿Cómo las objeciones nos ayudan a vender?
  • Razonamientos detrás de una objeción: ¿Qué tipos de objeciones podemos encontrar?… ¿En nosotros y en el cliente?
  • ¿En qué momento debemos superar una objeción?
  • ¿Qué debo y qué no debo hacer con un cliente?
MÓDULO 7. El precio… ¿Un problema o una oportunidad?

  • Tratamiento del precio y sus aspectos psicológicos.
  • ¿Cómo y cuándo debemos presentar el precio de nuestros productos?
  • Aplicando técnicas para presentar el precio y tener éxito.
  • Ejercicios y entrenamiento aplicado sobre el precio.
MÓDULO 8. ¿Cómo cerramos diferentes tipos de ventas?

  • Definición y aspectos psicológicos del cierre de ventas.
  • Señales de compra para cerrar una venta.
  • ¿Cuándo cerrar una venta?
  • Diferentes cierres de venta y aplicaciones prácticas a los productos o servicios de la empresa. Talleres y Modelos.
  • ¿Y después del cierre?
MÓDULO 9. Involvement ¿Cómo involucramos a nuestros clientes VIP?

  • Teoría del cerebro dividido. Lateralización hemisférica
  • Cerebro Izquierdo, Cerebro Derecho.
  • Consumidores de alto y bajo involucramiento.
  • ¿Cuál es la estrategia de fidelización con estos clientes?
  • ¿Cómo llegar al hemisferio Izquierdo?
  • Casos, experiencias prácticas y aplicación.
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